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談判禮儀

談判氣氛

分類: 談判禮儀 禮儀詞典 編輯 : 禮儀知識 發布 : 12-12

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談判氣氛
談判時間
談判時間的安排對雙方人員的情緒和談判結果影響很大。根據
談判時間對哪方有利,可劃分為四類:對己方有利時間;對他方有利
時間;互利時間;對雙方均不利時間。時間的確定,須遵守利人更利
己的原則,由雙方商定,不能一方武斷做主,否則會有損對方的尊嚴,
為洽談埋下破裂的種子。
到外地去洽談商務,不要經過長途跋涉后即開始洽談,應安排在
經過充分休息、恢復體力后再開始;談判不要安排在用餐時間,因為
用餐時,大腦正處在松懈狀態,精神和智力都明顯下降,對洽談有不
利影響;不要安排在節假日洽談,因為雙方在心理上難以進入工作狀
態。
談判議程
談判議程是雙方都要控制的。在談判之前應對議程進行詳盡的
審議,以免在禮儀上有不周之處,也避免受制于人。談判議程的確定
包括兩方面內容:一是談判議題,即談判就哪些問題展開,討論哪些
問題;二是議程時間安排,即議題討論的先后順序與時間長短。另
外,還要看對方人員是否與我方人員有對應的地位,以避免與沒有決
定權的人談判。
確定議題的第一步應根據談判目標,將有關問題全部羅列出來。
第二步是根據保護本方利益原則,將有利于本方的問題列入談判議
題,將對本方不利的議題排除在談判議題之外。
談判時間安排的總原則是:將對本方有利的議題排在前面討論,
并給予足夠的時間;將對本方不利,或本方準備作出讓步的議題放在
后面討論,并盡量給予較少的時間。
談判雙方總會有爭議、有讓步,但有禮、有理、有節卻總是不容忽
視的,任何失禮的行為,都可能影響到談判的成功。
談判目標
談判目標是洽談的導向和談判所要達到的目的。談判目標一般
分為三個層次,即必須達成的目標、希望達成的目標和樂于達成的目
標。在談判中,討價還價是必然的,當對方作出一定讓步時,己方也
要考慮適當讓步。在談判圈子里,三層目標都守著不放,被認為是不
禮貌的。樂于達成的目標,在必要時可以放棄;希望達成的目標,只
有在迫不得已的情況下才能放棄,但是必須以對方的重大讓步為前
提;而必須達成的目標,則毫無討價還價的余地,寧肯談判破裂,也不
能放棄。堅持這個目標,不但不會破壞談判氣氛,反而會使對手更加
敬重你。講究禮儀與堅守原則是不矛盾的。
整個談判過程,需要一個良好的氛圍,使雙方人員能夠彼此相
容,才能保證談判達到預期的目標。在準備階段的禮儀,為營造這種
氣氛打下了基礎。如果不作準備即匆忙開始談判,并很快進入實質
階段,不注重行為舉止的禮儀,不尊重對方,談判開始就擺出咄咄逼
人的氣勢,往往會使對方不快,引起對方的自衛和反擊,形成對立性
談判,并導致談判失敗。
談判禮儀 12-12

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